PIP добилась успеха в улучшении эффективности службы сбыта для многих клиентов в различных отраслях промышленности: от телекоммуникаций и горнодобывающих расходных материалов до аренды оборудования, стройматериалов, медиа и сельскохозяйственных услуг. Мы обеспечиваем работу стратегии выхода на рынок и инструментов реализации, но самые значительные результаты и улучшения происходят в результате изменения поведения при работе с клиентами. Это и есть основа Структурирования Управления (Wiring) в методологии PIP, благодаря которому мы добиваемся быстрого и реального эффекта.

Согласно нашему подходу вначале совместно с нашим клиентом мы проводим подробные сессии обсуждения, которые определяют четкую стратегию выхода на рынок и стратегию продаж. Эта стратегия:

  • Определяет и формулирует сегменты покупателей и определяет конкурентное предложение для каждого сегмента.
  • Определяет роль службы сбыта в предоставлении конкурентного предложения для каждого сегмента.
  • Устанавливает четкие планы для наиболее крупных клиентов по каждому сегменту и соответствующему конкурентному предложению.

На основе стратегий сбыта и выхода на рынок мы работаем с клиентами для обеспечения наличия у них четырех факторов реализации концепции высокоэффективной службы сбыта. Эти факторы включают:

  • Охват и структура. Находятся ли нужные люди на нужном месте, и соответствует ли организация сегментам покупателей, обеспечивая правильный баланс ресурсов? На что команда сбыта тратит свое время?
  • Навыки и процессы. Обладает ли команда сбыта необходимыми навыками? Существует ли четкий план развития этих компетенции посредством проведения тренингов и обучения на практике для раскрытия потенциала каждого сотрудника?
  • Мотивация и стимулы. Ценится ли хорошая эффективность работы? Какие действия предпринимаются, чтобы повысить низкую эффективность? Существует ли эффективная система стимулирования высокой эффективности?
  • Системы и инструменты. Существуют ли системы сбыта и отчетности и эффективно ли они используются для отслеживания эффективности? Мы концентрируем внимание на получении максимальной отдачи от существующих платформ и, по возможности, избегаем системных изменений и разработок, эффективности которых априори сложно добиться. С точки зрения маркетинга, обслуживания клиентов и логистики, эффективно ли организация поддерживает команду сбыта?

Последний элемент нашего подхода и является той областью, с которой у наших клиентов возникает больше всего проблем, но зачастую именно этот элемент приносит самые значительные результаты. Наличие подходящих инструментов для управления повышением эффективности стимулирует повышение качества работы и развитие культуры персональной ответственности. Мы работаем с нашими клиентами для внедрения хорошо структурированных и регулярных обзорных совещаний, каскадированных по структуре управления службы сбыта. Эти совещания вскоре становятся контрольными точками, задающими ритм работы всей организации. Они направлены на управление ключевыми факторами стоимости с целью увеличения прибыли и достижения входящих и исходящих Ключевых Показателей Эффективности (КПЭ) этих факторов. Обзорные совещания проводятся с нашей поддержкой и дают не только четкое понимание приоритетов и целей, но также приводят к повышению ответственности за результаты за счет регулярного отслеживания фактических достижений и выполнения поставленных целей. Таким образом, изо дня в день обеспечивается системное функционирование службы сбыта с чётким ориентиром на продажи в соответствии с ключевыми факторами эффективности для достижения максимальных результатов.

С помощью PIP команды продаж, работающие непосредственно с клиентами, придут к пониманию, как достичь поставленных целей. Мы обучим их, как формировать свои навыки продаж, поможем им повысить эффективность коммерческих звонков и поможем найти способы оптимизации времени в пути. Наш практический подход очень полезен для сотрудников, работающих с клиентами, и вносит реальные изменения снизу вверх по иерархии управления.

Спасибо вам за действительно профессиональную работу. Я рад тому, что нам удалось добиться на сегодняшний день, а это не было бы возможно без помощи [PIP].

Michelle Beetar